En el post “procesos automáticos de venta” describíamos como eran los procesos que se están implementando en la actualidad y las tecnologías que están permitiendo la optimización de los procesos de ventas, haciendo uso, por ejemplo, del “big data” permitiendo un mayor acercamiento en la relación vendedor-comprador basado en términos inteligentes.

Si hablamos de los procesos de ventas en un futuro hay que pensar que todos estos procesos ya habrán sido implementados y que cualquier tecnología anteriormente referida será ya de uso común. Esto nos hace pensar lo que será en un futuro las tecnologías que podrían dar pie a una continuación en la progresión de la optimización de los procesos de ventas: La inteligencia emocional y la singularidad robótica en el servicio hacia el ser humano (que no la singularidad tecnológica).

Cuando hablo de inteligencia emocional las fases previas en la inteligencia robótica ya estarán implementadas: la inteligencia artificial será parte de nuestras vidas y las maquinas o robots sabrán interpretar datos que originalmente pudieran parecer inconexos, dándoles un sentido para su aplicación. ¿Qué es, entonces, la inteligencia emocional? Sera aquella inteligencia aplicada a robots los cuales no basaran sus decisiones únicamente en datos estadísticos, sino que sabrán dirimir entre las sensaciones y repercusiones que dichas decisiones puedan provocar en el ser humano y serán capaces de establecer una causa-efecto basada en elementos no estadísticos sino basados en emociones como la alegría, tristeza o algo genérico en lo social o en lo humano como el bienestar general. Así mismo tendrán la capacidad de poder tomar ciertas decisiones que, aunque no sean las que generen “aplausos” entre los que vayan a sufrir las acciones finales, las tomaran igualmente por el bien que reportarán.

Si tenemos un robot en casa que aplica sus recursos como pueda ser su conocimiento de datos estadísticos generales y cuadros particulares médicos y físicos, puede alcanzar el punto en el que nos conoce hasta el punto de defendernos ante aquello que no pudiera ser beneficioso para nuestra salud, defendiéndonos incluso de nosotros mismos: estaríamos hablando de singularidad robótica si se comporta con nosotros de una manera diferente a la que se comportaría con otros seres humanos, en similares circunstancias, si bien no se aplicarían las mismas reglas al ser específicas y particulares a cada uno de nosotros.

Podríamos poner el ejemplo en el que todos nuestros electrodomésticos están ya interconectados y, realmente, los seres humanos no tenemos que tomar decisiones rutinarias pues estas ya son tomadas por nuestros ciberamigos. Nuestro frigorífico puede tener la inteligencia para pedir toda aquella comida que nosotros le hayamos dicho que pida regularmente si los niveles, por ejemplo, de leche caen por debajo de cierto número de “cartones”. Sin embargo, podemos tener dicha nevera conectada a un ordenador o robot de nivel superior al cual le hayamos introducido nuestros últimos análisis clínicos. El robot podría tomar la decisión de que aquellas comidas o alimentos que hemos decidido tener en stock no son lo suficientemente saludables para nosotros, con lo que cambiará o incluso anulará las órdenes anteriormente prefijadas. Así mismo podemos planificar y pedir que nos compre unos billetes de avión. Sin embargo, yendo un paso más allá, nuestro robot “realizador de compras” (que se habrá convertido en nuestro “personal shopper”) no solo mirará cuales son los billetes más baratos sino que mirará estadísticamente que líneas son las más seguras o las más puntuales, evaluando el riesgo de coger un vuelo más caro a cambio de ofrecernos unas vacaciones más placenteras y que, por supuesto, habrá calculado por ser conocedor de nuestras finanzas aquel que nos podamos costear sin infringir un daño innecesario a nuestras cuentas bancarias.

Hay que decir que dichos comportamientos llegaran a fines que ahora mismo no podemos llegar a entender ni manejar como compradores individuales. Las maquinas que harán dichas compras por nosotros utilizaran todos los medios a su alcance a la hora de realizarlas: desde precios comparativos entre vendedores, posibles ofertas, reputación de diversos establecimientos a la hora de vender el mismo producto y su ranking en las opiniones de otros vendedores, pudiendo hacer un estudio exhaustivo en páginas como Facebook y twitter o tendencias sociales o noticias que pudieran alterar nuestros planes y que nosotros no hayamos pensado en un principio, como la verificación de la climatología que podrían causar demoras en nuestros vuelos o alteraciones socio-políticas si es que pensamos ir de vacaciones a territorios que no sean estables o recomendables en ese momento…todo contará a la hora de cuidar de “nuestros seres humanos”.

Pero esto no aplicaría solo desde al lado del comprador sino que la misma inteligencia se aplicará al lado del vendedor. Esa misma inteligencia emocional podría aprovecharse en una empresa la cual su objetivo es vender un producto que, si bien no es nocivo, digamos que no es de lo más saludable, o un robot-vendedor aplicará su “inteligencia” en un supermercado el cual vende de manera interactiva alimentos y productos para el auto-abastecimiento de hogares, como el descrito anteriormente. En este caso la robotización y los procesos de ventas se verían alterados para llegar de la manera más rápida a los usuarios finales…si bien las empresas no están diseñadas para ser una ONG, son organizaciones que responden a unos inversores y, como es normal, estarán esperando un beneficio como resultado a su inversión. Ni que decir tiene que los robots habrán sido aleccionados para este fín y, una vez aprendida esta lección, su diseño estará concebido para el envió de los productos que más le interesen a la empresa o envió de productos promocionales adicionales con la esperanza de que, en el  futuro, dichos productos pases de ser una bonita oferta gratuita marketiniana a un elemento que se convierta en futuras compras y parte de lo que sería la “lista normal de la compra”.

Como se puede ver el futuro de la ventas y sus procesos tendrá mucho de “humanización robótica” de los mismos, habremos cerrado el circulo en el que las maquinas que antes se utilizaban como medio para realizar los procesos serán los “elementos” finales decisorios e, incluso, disuasorios, bien en la compra o en la venta. El elemento humano habrá cambiado: en la parte de la compra los humanos se verán casi forzados a convencer a los robots para que nos dejen introducir algún tipo de “elemento benevolente” que nos deje “arruinar” nuestra salud, como pudiera ser una cerveza extra o una chuleta no tan saludable. Por otra parte, desde la parte del vendedor, el manager del centro comercial o del negocio tendrá que dar las charlas correspondientes a su equipo de ventas, tanto humanos como robotizados, pues ambos serán de la misma importancia. La única diferencia será el modo de interactuar con sus vendedores donde el idioma podrá ser hablado o entregado por medio de instrucciones interpuestas en un ordenador para su ejecución.

Lo que sí es claro es que tanto la compra como la venta y sus procesos tendrán un elemento común al actual: el llevar los productos y servicios de la manera más efectiva a unos compradores cada vez más exigentes por la rapidez y la calidad a la que se podrán realizar los procesos de ventas.

 

Fernando Rodríguez López

Director de Tecnología & Sistemas España – Digitex

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