Ofrecer una buena atención al cliente es uno de los elementos más importantes de la propuesta de valor de una empresa y la mejor forma de atraer al cliente hacia sus procesos de venta.

En la atención al cliente se incluyen todas las interacciones entre un establecimiento o marca y el cliente, antes, durante y después de la compra. Entre estas interacciones son especialmente importantes las que se producen durante el proceso de venta.

El proceso de venta consiste en todas las interacciones y gestiones que se producen desde que una empresa intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Existen varias fases de atención: interés, deseo y acción. Si hablamos del entorno digital, cuando un cliente siente la necesidad o deseo de comprar , realiza una primera búsqueda online sobre los proveedores y tras una primera valoración, interacciona con los que considera más idóneos . Es durante este proceso, cuando se han de iniciar las acciones de atracción del cliente y donde se han de conseguir contactos de calidad para la venta.

¿Qué técnicas de atracción de Leads son las más habituales en las campañas de marketing digital?

Elaboración de contenido de calidad,  Tener una estrategia de contenidos claramente definida y coherente con la imagen de marca e ideales que se quieren representar, es primordial para provocar emociones en los clientes objetivo, crear engagement alrededor de la marca y una comunidad fiel que compra y se convierte en embajadora de la marca.

Campañas publicitarias digitales en medios sociales,  buscadores, foros, blogs… segmentados según sus usuarios.

Posicionamiento en buscadores, Posicionarse en las primeras posiciones de los buscadores, especialmente google, sigue siendo una de las formas más valoradas por los usuarios para decidirse por una u otra marca.

Email marketing, Completar el Plan de Marketing Digital con el envío personalizado de contenidos y/o a bases de datos segmentadas en acciones de marketing previas, sigue siendo una de las técnicas de marketing con mayores resultados de conversión.

Podríamos clasificar los leads, para luego poder seguir trabajando en cada uno de elllos como:

Lead frío: el cliente ha consultado algunos contenidos pero aun no muestra demasiado interés en la compra.

Lead cualificado: aquel que ha manifestado interés en los contenidos y solicita alguna información para ver si el producto o servicio cubre sus necesidedes y/o deseos o expectativas.

Para que este tipo de lead pase a ser una venta, se han de continuar realizando acciones de marketing :

Lead nurturig: ofrecer contenidos personalizados de valor que le acerquen más a la compra.

Lead scoring: categorizar los leads en función de las distintas interacciones que realizan, del tipo de interacciones o de ubicación geográfica. Estos procesos consiguen ahorrar tiempo y dirigir la campaña a un público objetivo, así como fidelizar clientes a la marca.

Lead cualificado de venta o lead caliente: Se trata de aquel lead con el que ya se ha interactuado, ha llegado a facilitar sus datos y a mostrar interés real por el producto y está preparada para la compra.

Una vez se consigue un lead cualificado de venta, el área de marketing facilita la información registrada en el proceso de categorización, datos del usuario, segmentación, productos de interés y demás al área comercial, iniciándose la fase de prospección de contacto, oferta, negociación y venta.

Los procesos de venta se han visto también influenciados por la transformación digital. Los usuarios no quieren ser molestados por comerciales que repiten la información de los folletos. Gracias a la tecnología pueden buscar y comparar las ofertas y opiniones e incluso realizar la compra online.

Para atraer clientes hay que generar leads atraídos y no “molestados”, lo que se conoce como Inbound Marketing. Se han de utilizar técnicas de atracción menos intrusivas y más orientadas a generar el interés y por consiguiente la atracción hacia la marca. Se trata generar su interés hasta que esté preparado para la compra.

Gracias a la transformación digital, todo este proceso de cualificación de leads puede ser automatizado, lo que permite mayor agilidad en el contacto con cliente y en el diseño de una oferta más ajustada según la necesidad demandada.

También para las empresa que siguen contando con una red comercial tradicional, la tecnología posibilita que el seguimiento de las oportunidades de venta se realice de forma más exacta. El buen uso de estas herramientas se traduce en que con una pequeña inversión se obtengan mayores beneficios en los procesos de ventas, gracias al conocimiento sobre los clientes potenciales.

 

María Anaya

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