Cualquier proceso de Inbound Marketing en una empresa pasa por 4 fases principales: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización.  Estas fases convierten a los extraños en visitantes, clientes potenciales, clientes y promotores.

Para que esta metodología sea lo más efectiva posible, debe estar completamente integrada en el resto de procesos de negocio de la empresa, especialmente con los procesos de ventas, generación de leads y fidelización.

Las 4 fases de un proceso de Inbound Marketing Digital

  1. Atracción

El quid de la cuestión está en atraer a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes potenciales y clientes satisfechos. Para ello, la técnica más eficaz es ofrecer contenido relevante en el momento adecuado, cuando estas personas lo están buscando, e incluso, a ser posible, antes de que empiecen a buscarlo.

Para crear y controlar este contenido, la mejor técnica es un blog, en el que desarrollar una cuidada estrategia de contenido que nos haga aparecer “en el momento y sitio adecuados” para alcanzar a los usuarios que nos interesen.

No se trata de crear muchos contenidos diferentes, sino de sacar el máximo partido, para lo que existen algunas herramientas y software. También los canales digitales son una buena plataforma para compartir ese contenido, así como interactuar con los clientes potenciales y poner cara humana a la marca. Una decisión crítica para el negocio es elegir bien en qué canales quiere estar, no todas las marcas tienen que estar en todos los canales, y de hecho puede ser un error “dividir” la audiencia, además de que cada red debería tener su contenido y eso exige una gran cantidad de recursos.

  1. Conversión

Una vez que se consiguen atraer visitantes al sitio web, el siguiente paso es convertir a esos visitantes en clientes potenciales. Para ello, hay que buscar la interacción o conversación de la forma que mejor funcione para ellos: con mensajes, formularios, e-mail o chat. En realidad, lo ideal sería facilitar al cliente la posibilidad de ponerse en contacto por cualquiera de los canales disponibles, según su preferencia, y que la información esté disponible en todos los canales en tiempo real, lo que conocemos como atención omnicanal.

Para conseguir leads o clientes potenciales existen varios elementos básicos dentro de una campaña de Inbound Marketing que serían:

  • Formularios: Estos deben estar lo más optimizados posible, en cuanto a contenido, diseño y usabilidad, para que la conversión sea lo más fácil posible.
  • Chat: Para chatear con los visitantes del sitio en un determinado momento previo a la conversión (página de producto carrito de la compra…)
  • Estrategia CRM: Cuantos más datos tengamos sobre nuestros clientes, mejor podremos diferenciarlos en segmentos para realizar acciones de marketing personalizadas.
  1. Cierre

Esta es una de las fases críticas del negocio, ya que si la empresa no es capaz de cerrar las oportunidades, todos los esfuerzos para la generación de leads habrán sido en vano. Es importante realizar una buena gestión del PipeLine mediante una buena estrategia CRM que permita supervisar y controlar todos los componentes del funnel de ventas.

Precipitarse o llegar tarde, puede hacernos fracasar en el cierre, es imprescindible analizar y diseñar estrategias de lead scoring y ejecutar acciones de lead nurturing personalizadas.

  1. Fidelización

Cualquier proceso de Inbound Marketing está basado en ofrecer una experiencia excepcional a nuestros clientes. Y además, es más fácil volver a vender a un cliente satisfecho, que conseguir un cliente nuevo. Para conseguir el engagement de los clientes, y que estos se conviertan incluso en prescriptores de la marca, es importante personalizar nuestra relación con ellos, mantener el contacto de la forma que les resulte atractiva, con contenido adaptado a sus necesidades y preferencias y, por supuesto, ser rápidos en resolver dudas y/o posibles incidencias.

 

Mercedes Fuster Sanz

Responsable de Estrategia Digital

 

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